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Conoce atajos para llegar a la mente del consumidor

mente del consumidor

Cada vez es más difícil llegar a la mente del consumidor, porque una persona está expuesta a más de 20.000 mensajes y estímulos al día que compiten por su atención.

Todo a nuestro alrededor nos está hablando en todo momento, este exceso de estímulos hace que nuestro cerebro sea cada vez más selectivo y que invierta buena parte de la energía, en escoger a qué prestar atención o dedicar tiempo.

Este fenómeno genera que muchas estrategias de comunicación y marketing que antes eran muy efectivas para llegar a la mente del consumidor estén perdiendo fuerza y alcance, y las estrategias que logran captar la atención de la persona, en muchas ocasiones no logran hacer que pase a la acción.

Una de las maneras de contrarrestar esta situación es comprender cómo llegar a la mente del consumidor y cómo podemos encender algunos activadores para la toma de decisiones.

Entonces, la pregunta del millón es ¿cómo llegar a la mente del consumidor? He seleccionado algunos principios básicos de neuromarketing que pueden servir de atajo a la mente del consumidor y que se pueden aplicar a cualquier negocio, sea en el mundo físico o en el mundo digital o ambos.

La confianza es un atajo para tomar decisiones

Nuestro cerebro sabe que debe atender múltiples tareas en su día a día y tomar montones de decisiones, desde cosas triviales como qué desayunar hasta cómo distribuir el dinero para llegar a final de mes. Y en medio de todo ello, debe decidir qué vía escoger para ir al trabajo, en qué invertir en educación o en salud, qué llevar en la compra del mercado o qué teléfono móvil ofrece más beneficios, entre otros.

Ante tal demanda de actividades, el cerebro busca disminuir el esfuerzo, el tiempo y la energía que le exigen estas tareas y toma atajos para tomar decisiones.

Uno de los principales atajos que le brinda seguridad para tomar una decisión con mayor rapidez, es la confianza. Cuando el cerebro identifica que está ante algo conocido baja las alertas, y se distiende para tomar decisiones porque percibe que puede confiar, ya que no está ante un posible peligro lo que reduce su miedo y su ansiedad.

Dicho de otra forma, pensemos que hasta la más sencilla transacción requiere esfuerzo de tiempo y energía de la persona, por eso el cerebro decidirá relacionarse con empresas, personas, productos y opciones en los que pueda confiar.

Lo conocido y la afinidad ayudan a conectar

Nora Sarmiento, neurocientífica cognitiva y especialista en psicología del consumidor, dice que cuando se quiere captar la atención de una persona con un mensaje de marketing o publicidad, “hay que comenzar por un elemento conocido, un punto de partida con el que pueda hacer conexión”.

Las personas suelen generar afinidad con lo que es conocido y si se trata de un grupo, desarrollan identidad social. La identidad social es otro atajo psicológico o sesgo cognitivo que usa el cerebro para asumir una posición rápida ante ciertos estímulos, debido a que ante la incapacidad de procesar toda la información disponible, la filtra de forma selectiva, como afirma Daniel Kahneman psicólogo y Premio Nobel de Economía.

Identificarnos con un grupo o con algo que nos gusta nos hace sentir bien porque podemos desarrollar afinidad. El cerebro está diseñado para la supervivencia, para alejarse del dolor y buscar el placer, por eso siente alivio cuando se decide por algo que le hace sentir a gusto y que aumenta su confort. Por esta razón, la afinidad sea un activador para la toma de decisiones.

Lo cierto es que el cerebro toma decisiones más fácilmente ante lo conocido. Entonces ¿No crees que usar la afinidad en tus estrategias puede ser útil? Así como, buscar puntos de coincidencias entre tu audiencia podría formar vínculos automáticos ¿Por qué insistir en que se relacionen con tu marca y no buscar que se relacionen entre sí y alrededor de tu marca?  Crear contenidos que relacionen tu producto con sentimientos de seguridad y agrado ¿podría hacer que tus mensajes de marketing sean más efectivos y logren mayor identificación de las personas?

Este atajo del cerebro de buscar la identidad social o la afinidad, es tan común y tan útil que todos lo usamos en la vida diaria. Si no lo crees, recuerda alguna entrevista de trabajo a la que hayas asistido y ante la que estuvieras ansioso, si durante la conversación descubriste que el entrevistador fue tu vecino o estudió en la misma universidad, en ese instante, sentiste más afinidad, más confianza y fue más fácil hablar con esa persona.

El sentido de pertenencia es otro atajo a la mente del consumidor

Las personas necesitan sentirse parte de algo, un grupo o una comunidad, eso da pertenencia y facilita la toma de decisiones y es tan importante que es una programación básica de supervivencia que tiene el cerebro.

Este concepto hoy, ha tomado además una nueva relevancia con las redes sociales y las infinitas posibilidades de estar conectados que facilita Internet. Las personas están conectadas entre sí, compartiendo intereses o se reúnen alrededor de una preferencia, lo que los hace ser parte de una comunidad o formar una tribu.

Crear una comunidad alrededor de un interés o una marca, fortalece la noción de identidad social y el sentido de pertenencia y por tanto, se convierte en otro activador para llegar a la mente de nuestros consumidores.

Diferentes estudios del comportamiento del consumidor revelan que ante una decisión o una compra, una persona pregunta al menos a 2 más personas sobre su elección.

Para finalizar, solo quiero dejarte una idea que rescaté del Foro Mundial de Neuromarketing y es que: el cerebro compra para reducir el miedo, así que para llegar a la mente del consumidor y activar sus botones, debemos ofrecer alternativas para superar algún miedo o hacer sentir a la persona más segura, posiblemente esto generará una compra y podría ser un primer paso para una relación con nuestra empresa o marca.

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