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Inbound Marketing en Latinoamérica ¿Cómo estamos?

Inbound Marketing

La práctica del Inbound Marketing en Latinoamérica está creciendo y cada vez son más las empresas que sin importar su tamaño, su modelo de negocio y su industria lo están utilizando.

Recientemente, recibí dos estudios que hablan sobre el estado del Inbound Marketing en Latinoamérica, que me han dado una visión más completa sobre esta disciplina y por eso me gustaría compartir contigo algunos hallazgos que me parecieron de interés.

Los estudios a los que haré referencia son: “El Estado del Inbound Marketing 2015” de InboundCycle e ICEMED y el estudio “Inbound Marketing y su estado en Latinoamérica 2015” de HubSpot.

El estudio de InboundCycle e ICEMED, refiere a una audiencia hispanoahablante donde la composición de la audiencia incluyó a España y países de Latinoamérica; y el estudio de HubSpot se circunscribe por primera vez a una región específica diferente de Estados Unidos, que es Latinoamérica.

De acuerdo a HubSopt, el Inbound Marketing es una “metodología que se centra en la creación de contenidos de calidad para atraer a la gente hacia tu empresa o producto”, este proceso atrae a prospectos calificados a tu empresa y los motiva a regresar por más.

Esta simple manifestación de interés, permite que los prospectos sean más receptivos al recibir  un contacto comercial por parte de la empresa y al ofrecerles un contenido relevante se puede mejorar su disposición de compra o de conversión.

Teniendo esto en mente, he realizado un ejercicio comparativo entre los estudios para destacar algunas coincidencias y aprendizajes, con el propósito de aportar a la práctica de esta disciplina en tu empresa.

Las características de las muestras en los estudios sobre el Estado del Inbound Marketing en Latinoamérica de InboundCycle y HubSpot, presentan composiciones diferentes en número encuestados y la proporción de empresas encuestadas según su tamaño. No obstante, comparten patrones que permiten compararlos y sin ánimo de hacerlos equivalentes (lo que estadísticamente sería incorrecto), he tomado en consideración las similitudes para el análisis. Los estudios abarcan países latinomericanos,  todos los países son hispanohablantes excepto por Brasil, dividieron la muestra entre empresas B2B, B2C y non-profit. Asimismo, los criterios evaluados fueron: Presupuesto, Planificación, Ejecución y Medición.

Dos salvedades adicionales, la primera: este artículo se dedica al Inbound Marketing como eje temático y en este sentido las tácticas de Outbound Marketing no se detallarán y la segunda: puedes consultar www.inboundcycle.com y http://blog.hubspot.es  si necesitas saber más de los estudios, sus datos concretos y composición de la audiencia.

Aprendizaje del Estado del Inbound Marketing en Latinoamérica

Beneficios del Inbound Marketing:

  • El Inbound Marketing se reconoce como la principal fuente de captación de contactos y leads
  • Las estrategias de Inbound Marketing son desarrolladas por personal interno en la mayoría de los casos
  • El retorno de inversión (ROI) aportado por el Inbound Marketing suele ser mayor que en los proyectos de Outbound Marketing, sobre todo porque el costo de adquisición de los leads es menor

Factores determinantes:

  • El éxito previo en estrategias de Inbound Marketing implementadas, se relaciona directamente con el aumento de los presupuestos de marketing para este fin
  • Las dos prioridades de las acciones de marketing  más mencionadas son: aumentar el número de contactos y aumentar las tasas de conversión de contacto a cliente
  • Mientras más grande es el tamaño de la empresa, hay mayor preocupación por demostrar un retorno de inversión (ROI) positivo y fidelizar a los clientes
  • Existe una oportunidad de crecimiento y diversificación de prácticas de Inbound Marketing, por ejemplo: ampliar el uso del video online, generar más contenido interactivo y la adopción de herramientas de automatización de marketing
  • Otro reto es el uso de tecnologías de integración de plataformas y de soporte para el Inbound Marketing en Latinoamérica

Beneficios secundarios:

  • El Inbound Marketing puede ser un puente de coordinación entre marketing y ventas, por su efectividad para atraer prospectos, convertirlos en clientes y fidelizarlos
  • Los esfuerzos de SEO y ampliación por redes sociales, favorecerán a la internacionalización de las empresas
  • Dado que el Inbound Marketing bien puede ser implementado por personal interno de la empresa, es una metodología que pueden aprovechar las organizaciones sin fines de lucro que cuentan con menores presupuestos de marketing

Prácticas de Inbound Marketing más usadas: 

  • Las prácticas más usadas son los blogs, la ampliación y la distribución de contenidos a través de redes sociales y las tácticas SEO. Siendo las dos primeras prácticas las más mencionadas
  • Las empresas B2B tienden a aprovechar los webinars y las presentaciones online, mientras que las B2C se inclinan más por usar el contenido interactivo
  • El área de marketing es la que más tiende a usar prácticas de Inbound Marketing, aunque ventas y atención al cliente ya están implementando estas técnicas también

Penetración del Inbound Marketing:

  • Los países que aparecen en los primeros lugares en el uso de Inbound Marketing son:  Colombia, México y Argentina,  seguidos por Perú, Venezuela, Chile y Ecuador
  • Países como Uruguay, República Dominicana, Guatemala, El Salvador, Costa Rica y Panamá entre otros, también han comenzado a usar Inbound Marketing, pero su representación en es menor

Algunas diferencias en las prioridades de marketing:

Según el estudio de HubSpot:

  • Los gerentes reconocen como prioridad llegar a audiencias relevantes y demostrar un ROI positivo
  • Los profesionales de mercadeo en demostrar un ROI positivo y aumentar el número de leads a un menor costo

Según el estudio de InboundCycle:

  • Los directivos priorizan generar leads y convertirlos en clientes, y luego aumentar el posicionamiento
  • Los profesionales de mercadeo priorizan igualmente generar leads y convertirlos en clientes, el posicionamiento y no muy distante en porcentaje, aumentar las ventas en clientes actuales y lograr sinergias entre marketing y ventas

Por último, me quedo con dos conclusiones luego de revisar ambos estudios, el Inbound Marketing no es una moda sino una tendencia para capitalizar la presencia de la empresa en el ecosistema digital, los canales y las redes sociales de las que disponemos, haciendo que el contenido que compartimos realmente llegue a nuestros prospectos y los motive a iniciar una relación comercial con la empresa y a pesar de ser una metodología relativamente reciente, las empresas en Latinoamérica que ya han empleado Inbound Marketing conocen su potencial y apuestan por seguir utilizándolo en sus estrategias.

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