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¿Las Redes Sociales afectan la decisión de compra?

Redes Sociales

Las empresas deben identificar cómo las redes sociales afectan las decisiones de compra del consumidor, para diseñar la actividad social de sus marcas.

Muchas empresas han diseñado el modelo de servicio al cliente que reciben los consumidores en sus puntos de venta tradicionales, apuntando a la experiencia y a la compra. Entonces ¿Por qué no detenerse a diseñar la experiencia de los consumidores a través de las redes sociales de la empresa? Esta es una tarea urgente, más aún si reconocemos que parte de la decisión de compra y el inicio del ciclo de compra como tal, está ocurriendo en las redes sociales.

El impacto de las redes sociales en las decisiones de compra es significativo

Esta afirmación a la que diversos estudios hacen referencia, no implica que las redes sociales sean propiamente para vender, pero si reconoce que las redes sociales representan un factor determinante para incentivar la compra, si las experiencias compartidas por otros consumidores o por la marca son positivas; o un freno si por el contrario, las experiencias reflejadas en las redes sociales son en su mayoría negativas.

Algunos estudios indican que el 70% de la decisión final de compra se toma en el propio punto de venta, como afirma J.Piedrahita en marketingdirecto, esto es cierto para algunos negocios y sobretodo para los consumidores que no son nativos de la era digital y las redes sociales; pero esta tendencia ha ido cambiando, el estudio de las Categorías de Productos Tops en Latinoamérica (2012) de ComScore aporta como hallazgo que los compradores ahora son más proclives a comenzar el proceso de compra directamente en el ecosistema digital.

De hecho, la redacción de puromarketing reseñó que, el 71% de los consumidores reconoce su predisposición a comprar aquellos productos sobre los que encuentra opiniones publicadas en las redes sociales y señala además que, el 78% de los consumidores tiene en cuenta la actividad social de las marcas a la hora de comprar.

También a finales del 2014, Alejandro Fosk, V.P. Senior de ComScore  para América Latina dijo que “los consumidores en Latinoamérica son usuarios profundamente comprometidos con las redes sociales, lo que ofrece una oportunidad única para los marketeros en esta región, de conectarse con los consumidores de una manera personal y escalable”.

Bondades de las redes sociales que la empresa puede aprovechar, para favorecer la disposición de compra:

  • Comunicación en doble dirección
  • Amplio alcance de consumidores, en número y en cobertura geográfica
  • Capacidad de acercarse al consumidor, uno a uno
  • Inmediatez
  • Comunicación en tiempo real
  • Posibilidad de medir los esfuerzos en el corto y mediano plazo
  • Orientación a conectar con el cliente (Customer-driven)

Todas estas bondades que caracterizan a las redes sociales permiten a los estrategas del negocio, a los profesionales de marketing y a los comunicadores, diseñar estrategias pensadas para las redes sociales, que puedan ser experimentadas en el mundo digital.

¿El proceso de decisión de compra se puede iniciar en las redes sociales?

Las redes sociales influyen sobre la disposición de compra porque los consumidores usan las redes sociales para compartir sus experiencias con marcas, productos y servicios. Así mismo, emplean las redes sociales como fuente de consulta para conocer las experiencias de otros consumidores y apoyarse en estas referencias y recomendaciones, antes de tomar una decisión de compra.

Además las redes sociales son vistas como canales de comunicación, dinámicos, interactivos y en algunos casos intensamente visuales, en el que los consumidores validan la información de las marcas en forma activa e independiente de los mensajes previstos por la propia empresa.

La generación de relevo de tus consumidores, está en las redes sociales

Una de las preocupaciones más grandes del 90% de los negocios, son las ventas futuras, lograr buenas relaciones de negocio no sólo para hoy sino para mañana también.

Este dilema, se puede solucionar si logramos:

  • aumentar el ciclo de vida del cliente en la empresa (LTV – lifetime value)
  • crear una relación de confianza y de engagement para la recompra y la recomendación
  • atraer nuevos clientes constantemente
  • atraer una generación de relevo de consumidores

En este último punto, como empresa debemos estar conscientes que el consumidor que está comenzando su ciclo de compra y consumo, es un consumidor de la era de las redes sociales y la movilidad, que ya no concibe el mundo sin posibilidad de conexión.

 

 

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