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Marketing digital, neuromarketing y SEO mental para sitios webs

Marketing Digital, Neuromarketing, SEO

Para que nuestras iniciativas digitales sean más efectivas y logren más conversiones, revisaremos algunas buenas prácticas de neuromarketing aplicado al marketing digital. Llamamos conversiones a realizar la acción que les estamos proponiendo al consumidor en nuestro sitio web, que puede ser: realizar una suscripción al sitio, descargarse un e-book, enviarnos su comentario o finalmente comprar el producto o servicio que estamos ofreciendo, entre otras.

El SEO (search engine optimization) es el arte para hacer que un sitio web sea más comprensible, amigable y relevante para los motores de búsqueda (posicionamiento natural); el SEO mental sería entonces hacer que nuestra iniciativa digital fuera más amigable y que activara los atajos en la mente del individuo, para generar la conversión deseada.

En las entregas anteriores Neuromarketing: Cómo toma su decisión de compra el consumidor y Seducir a los sentidos con neuromarketing, abordamos nociones básicas que pueden ser aplicables para el marketing de diferentes categorías de productos y servicios. Hoy nos centramos en el marketing digital, una arista que no podemos dejar de lado, si queremos desarrollar una estrategia integrada de marketing.

Validar las referencias de otros usuarios

Esta táctica es muy poderosa, porque la mente del consumidor se siente más segura y confiada, cuando puede verificar que otra persona ya ha probado la experiencia y ha salido exitosa de ella. Para el cerebro humano, es importante saber que se está tomando la decisión correcta, tanto como saber que la decisión que se está tomando es más apropiada que las opciones que se dejaron de elegir.

Un sitio web que hace un uso amigable de esta técnica de marketing digital es despegar.com, que ha desarrollado un espacio para que los huéspedes dejen comentarios y le incorporó información clave del usuario para que sirva de marco referencial a otros usuarios, resaltando características como si el huésped viajó sólo o con niños pequeños, procedencia para indicar si es turista extranjero o local y además lo categorizan como huésped verificado para dar confianza. Además, emplea puntuaciones apreciativas y un botón de recomendado.

Diferenciar bien las propuestas

En marketing digital la diferenciación es clave, diferenciar bien y de forma notoria las propuestas que se ofrecen ayuda al cerebro a inclinarse por una opción u otra, porque si las opciones son muy similares el cerebro no sabe cómo decidir, ya que se activa la alarma de que puede equivocarse. El cerebro prefiere tener 2 o 3 opciones por las cuales decidir en vez de muchas, porque le es fácil usar sus atajos. También, incluir opciones intermedias le ayuda a evaluar las opciones de los extremos de forma sencilla.

Recordemos que el usuario está expuesto a muchos estímulos a la vez y por diversas plataformas, como el móvil y la tablets, por eso debemos hacérselo todo lo más intuitivo y simple posible.

Esto además de ayudar a la usabilidad del sitio, hace más directa la elección, si el cerebro puede distinguir claramente el producto o servicio, el precio indicado con números visibles y recursos gráficos que indiquen cómo comprar (call to action).

Usar contadores y demostrar las actividades de otros

Diversos sitios de comercio electrónico usan la práctica de incorporar contadores, para indicar cuánto es el tiempo que nos resta para seleccionar una promoción, una oferta, aprovechar un beneficio o adquirir un valor adicional. Esta técnica apunta a lo que hemos mencionado antes, de que el cerebro básico necesita tomar la decisión ahora, lo quiere todo para ya, porque pensar en la posibilidad de perderlo le causa mucho estrés.

Uno de los sitios, donde podemos visualizar esta táctica es en groupon.com, que muestra un contador indicando los días que quedan para que la promoción caduque, con horas e inclusive minutos y adicionalmente, señala cuántos cupones han sido adquiridos y cuántos quedan para estimular más aún la compra y generar la ansiedad de la escasez.

Alternativas de salida

El cerebro se siente relajado para elegir cuando puede negociar su costo de oportunidad, es decir, cuando sabe que tiene alternativas de salida si decide retractarse o cambiar de opción. Esta distensión del cerebro, permite que el individuo decida con mayor asertividad y entusiasmo.

Algunos ejemplos que podemos citar de esta táctica, serían booking.com que da opciones de reservar online sin comprar en firme sino hasta llegar al alojamiento, y permite cancelar, hacer cambios y hacer una petición luego de que se ha adquirido el servicio. Igualmente amazon.com, permite hacer devoluciones y cancelaciones entre sus alternativas de servicio al cliente, lo cual es muy efectivo dentro de USA por la infraestructura del correo, si estás fuera de ese país la alternativa es un poco más engorrosa, pero igual existe.

Visualizar y posponer la compra

Por lo general decidimos una compra intuitivamente o porque nos mueve una emoción, pero el cerebro necesita justificarla racionalmente, para confirmar que se ha hecho una compra inteligente.

Permitir la opción de que el usuario pueda escoger algo por impulso, pero en vez de comprarlo en el momento, pueda meterlo en su carrito de compras o en su lista de deseos, satisface a todas las áreas del cerebro. El cerebro básico se ánima porque ya logró obtener lo que quería, el cerebro emocional o límbico adelanta la gratificación y se relaciona con la experiencia que recibirá y, el cerebro racional puede generar la argumentación para convencernos de que hemos realizado una compra adecuada, por lo que no pondrá resistencia para comprar.

En definitiva, adoptar algunas tácticas de marketing digital y aprendizajes del neuromarketing que nos apoyen para generar SEO mental en los usuarios de nuestro sitio web, ayudará a que se sientan más confiados de hacer conversiones y generar engagement.

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